Zo worden kritische klanten jouw belangrijkste ambassadeur

Een goede reputatie is voor elke organisatie van groot belang. Hoe goed je product of dienst ook is: als je geen betrouwbaarheid uitstraalt, is het lastig om potentiële klanten te overtuigen om met jou in zee te gaan. Een nieuwe klant wil immers zeker weten dat hij de juiste keuze maakt en zal bij twijfel naar alternatieven zoeken. Met een klantcase ben je dit moment voor en bewijs je jouw toegevoegde waarde.

Het is een van de belangrijkste uitgangspunten van PR: je kunt zelf nog zo hard roepen dat je de beste producten of diensten biedt, het komt pas betrouwbaar over als een ander dat ook doet. En wie kent jouw aanbod beter dan een van je huidige klanten? In een klantcase krijgt een klant – in geschreven tekst of in een video – de ruimte te vertellen waarom hij specifiek voor jouw product heeft gekozen, welk probleem daarmee wordt opgelost en wat dat voor zijn organisatie heeft opgeleverd. Een klantcase levert zo het ultieme bewijs dat samenwerken met jouw organisatie een goede keuze is. Alleen al het feit dat een klant bereid is mee te werken aan een case is voor buitenstaanders een goed teken – dan is hij dus duidelijk tevreden. Andersom geldt hetzelfde principe: heb je helemaal geen klantcases op je website staan, dan kan er twijfel ontstaan over de kwaliteit van jouw aanbod.

Een paar voorbeelden van onze eigen cases:

De kracht van herkenning

Over het algemeen geldt: hoe meer blije klanten je kunt laten zien, hoe beter. En als daar ook nog grote namen tussen zitten is het helemaal mooi. Als een bekende partij voor jouw product heeft gekozen, dan moet het wel goed zijn – dat is wat je wil uitstralen. Zorg er echter wel voor dat je potentiële klanten zich in de cases kunnen herkennen. Als een MKB’er alleen maar multinationals voorbij ziet komen in je klantcases, kan dit juist afschrikkend werken. Houd daarbij ook rekening met de sectoren waarin je actief bent. Een transportbedrijf zal weinig boodschap hebben aan een case van een retailer die blij is met jouw product (en vice-versa). Zorg daarom dat je klantcases aansluiten bij de behoeftes van je doelgroep: zo kunnen potentiële klanten zich herkennen in de problemen die in de case worden geschetst. Dan heb je niet alleen mooie referentie, maar laat je ook meteen zien wat jij in de praktijk voor klanten kan betekenen. Vaak de eerste stap naar een mooie samenwerking.

What’s in it for them?

Wees je er van bewust dat het realiseren van een klantcase soms makkelijker gezegd is dan gedaan. Je klant moet namelijk tijd vrij maken om mee te werken. Niet alle organisaties zijn dan ook zomaar bereid om met elk verzoek voor een case mee te werken. Maak het ze daarom makkelijk door niet alleen vanuit jezelf te denken: een goede case kan immers ook mooie reclame zijn voor de klant in kwestie. Bovendien hoeft het niet veel tijd te kosten – een interview van een uur is doorgaans al meer dan genoeg om een goede klantcase te schrijven. Mochten deze overwegingen nog niet voldoende zijn, dan kan je in ruil voor medewerking aan de case tijdelijk korting bieden op je eigen product. Dat is een investering die zich later makkelijk terugbetaalt, als je er nieuwe klanten mee binnenhaalt. Zeker als je een nieuwe sector gaat betreden kan een sterke case net dat beslissende zetje geven. Als de eerste klanten overtuigd zijn, kan het snel gaan. Als je deze groei vanuit het niets probeer te realiseren zal het een stuk lastiger gaan.

Gezien worden

Is de klantcase eenmaal een feit, dan moet de doelgroep hem onder ogen krijgen. Een logische eerste stap is om alle cases in een duidelijk overzicht op je website te plaatsen, maar het is de vraag of je doelgroep ze daar vanzelf weet te vinden. Daarom kan het ook slim zijn om minder passieve methodes toe te passen. Laat de case bijvoorbeeld professioneel vormgeven en afdrukken, zodat je deze naar potentiële klanten kan meenemen. Daarnaast kan je mail- of LinkedIn-campagnes opzetten rond een case, waarbij je potentiële klanten uit bepaalde sectoren specifiek target. Zorg in dat geval wel dat ze bij interesse eenvoudig contact met je kunnen opnemen, anders is alle moeite voor niets geweest. Tot slot kun je de case aanbieden bij vakbladen, die vaak interesse hebben voor zulke praktische voorbeelden. Overdaad schaadt in dit geval niet: hoe meer relevante cases je prospect voorbij ziet komen, hoe meer hij ervan overtuigd zal raken dat hij hier met een betrouwbare partij te maken heeft. En laat dat nou net zijn wat vaak de doorslag geeft tijdens een oriëntatieproces.

Benieuwd hoe we jou kunnen helpen bij het realiseren van een betrouwbare uitstraling en het maken van klantcases? Stuur me een berichtje op erik@lubbersdejong.nl.